¿Es usted emprendedor? Una autoevaluación de condiciones, no de personalidad

Un cuestionario que prometiera decir si alguien tiene madera de emprendedor estaría prometiendo algo que la evidencia no permite. Lo que sí se puede examinar son las condiciones que se asocian con que un negocio sobreviva, y varias de ellas se pueden construir antes de decidir.

Por qué no es un test de personalidad

La investigación sobre rasgos y emprendimiento encuentra dos cosas que conviene distinguir. Algunas características —la autoeficacia percibida, la tolerancia a la ambigüedad, cierta propensión al riesgo— se asocian de forma modesta con la decisión de emprender. Y se asocian de forma bastante más débil con el éxito posterior del negocio.

Eso significa que un cuestionario de rasgos puede acertar, con poca precisión, quién va a intentarlo, y no puede decir quién va a conseguirlo. Un test que afirme lo segundo está prometiendo algo que su propio campo no sostiene.

Hay además un problema de método que atraviesa esta literatura: buena parte se construye preguntando a personas que ya emprendieron con éxito qué características creen que fueron determinantes. Eso produce una lista de rasgos atribuidos retrospectivamente por quienes sobrevivieron, sin comparación con quienes lo intentaron y no sobrevivieron.

Lo que sigue examina condiciones en lugar de rasgos. La diferencia práctica es que una condición se puede comprobar y, en varios casos, construir.

Qué predice de verdad la supervivencia

Cuatro factores aparecen con consistencia en los estudios sobre supervivencia de nuevas empresas, y ninguno es un rasgo de carácter.

Experiencia previa en el mismo sector. Es el factor con más apoyo. Conocer el oficio, los proveedores, los plazos de cobro y a quién se le vende reduce de forma apreciable la probabilidad de cierre temprano.

Existencia de clientes antes de empezar. No una intención declarada de compra: alguien que ya ha pagado o que ha comprometido una compra. Es la comprobación más informativa y la que más se evita.

Capital disponible, medido en meses de gasto cubierto. No en importe absoluto: en cuántos meses de gasto personal y del negocio se sostienen sin ingresos. Ese número determina cuánto margen hay para corregir un error, y casi todos los negocios necesitan corregir algo.

Haber vendido alguna vez. La capacidad de sostener una conversación de venta —o su ausencia— explica una parte considerable de los cierres, incluso en actividades donde el producto es bueno.

Y un factor negativo que conviene nombrar: emprender desde el agotamiento, para salir de un empleo insoportable. Es una situación en la que la decisión se toma sin margen y con el juicio deteriorado. Primero la recuperación, después la decisión: síndrome de burnout y cuándo conviene renunciar.

Autoevaluación: veinte condiciones

Cada punto se responde sí o no, y la respuesta debe ser verificable con un hecho, no con una intención. No produce una puntuación con significado estadístico: produce una lista de lo que falta.

Sobre el mercado y el producto

1. He trabajado antes en este sector, en cualquier puesto.
2. Puedo nombrar a tres competidores concretos y decir en qué se diferencia lo mío.
3. Sé qué precio está dispuesto a pagar un cliente porque se lo he preguntado a al menos cinco.
4. Alguien ha pagado ya por esto, aunque sea una vez y poco.
5. Sé cuánto cuesta conseguir un cliente y no lo estoy suponiendo.

Sobre el dinero

6. Sé cuántos meses de gasto personal tengo cubiertos sin ingresos del negocio.
7. He calculado el punto en que los ingresos cubren los gastos, con los supuestos escritos.
8. Sé cuánto tardan en pagar los clientes de este sector.
9. He previsto la tesorería mes a mes del primer año, no solo el resultado.
10. Sé qué obligaciones fiscales periódicas me corresponden y cuándo vencen.

Sobre la ejecución

11. He vendido algo alguna vez, en cualquier contexto.
12. Sé hacer la parte técnica o tengo comprometido a quien la hará, con condiciones acordadas.
13. Puedo describir cómo será un día normal dentro de seis meses.
14. Sé qué parte del trabajo me va a resultar ingrata y la he hecho antes.
15. He definido qué señal me haría concluir que esto no funciona, y con qué plazo.

Sobre las personas y el entorno

16. Si hay socios, el reparto de decisiones y las condiciones de salida están por escrito.
17. He hablado con al menos dos personas que hacen esto y me han descrito un día normal.
18. Las personas que dependen económicamente de mí conocen el riesgo y el plazo.
19. He comprobado si mi contrato actual contiene exclusividad o no competencia.
20. Puedo sostener esto sin ingresos durante el plazo que yo mismo he fijado.

Cómo se interpreta

No hay umbral. Lo que informa no es el número de síes sino cuáles son los noes, porque no todos pesan igual.

Los puntos 4, 6 y 15 son los que más peso tienen y los que más se dejan sin resolver: que alguien haya pagado ya, cuántos meses hay cubiertos, y qué señal indicaría que hay que parar. Sin el cuarto se está construyendo sobre una suposición; sin el sexto no hay margen para corregir; sin el decimoquinto, la decisión de cerrar se tomará cuando ya no queden recursos, que es el peor momento posible.

Los puntos 1, 11 y 14 se pueden construir antes de decidir, y esa es la lectura útil de este ejercicio: varios noes no son un veredicto, son una lista de tareas previas. Trabajar seis meses en el sector, hacer una venta pequeña, probar la parte ingrata.

Y una advertencia sobre el punto 19: un pacto de exclusividad o de no competencia en el contrato actual puede condicionar por completo el calendario, y se comprueba en diez minutos leyendo el contrato y sus anexos: cómo renunciar en buenos términos.

Marco legal en España

Lo que conviene conocer antes de decidir, no después.

Alta en el régimen especial de trabajadores autónomos y en el censo de actividades económicas. La cotización se determina en función de los ingresos reales de la actividad, con un sistema de tramos y regularización posterior, y existen reducciones para el inicio de actividad cuyos requisitos conviene verificar en el momento del alta.

Obligaciones fiscales periódicas: declaraciones trimestrales y resúmenes anuales, con los modelos que correspondan a la actividad y al régimen elegido. Su incumplimiento en plazo tiene consecuencia inmediata y es la sorpresa más frecuente del primer año.

Si se contrata a alguien, todas las obligaciones de un empleador: contrato escrito, alta previa al inicio de la prestación, convenio colectivo aplicable, prevención de riesgos, registro de jornada y registro retributivo. La lista completa de lo que hay que entregar el primer día está en inducción de personal.

La compatibilidad con la prestación por desempleo en determinados supuestos, y la posibilidad de capitalizarla para iniciar una actividad, cuyos requisitos hay que comprobar antes de darse de alta porque el orden de los trámites importa.

El falso autónomo. Si la relación con un único cliente tiene los rasgos de un empleo —horario impuesto, medios de la empresa, instrucciones, dependencia—, lo que existe es una relación laboral encubierta, con su régimen sancionador, y la persona puede reclamar su reconocimiento: cómo reconocer una oferta de trabajo falsa. Las disposiciones que van modificando esta materia se recogen en seguimiento de la normativa laboral.

Las vías intermedias

La decisión no es binaria y presentarla así produce las peores versiones de ambas opciones.

Probar sin dejar el empleo. Un encargo pequeño por cuenta propia valida lo más importante —que existe alguien dispuesto a pagar— sin renunciar al ingreso. Antes conviene comprobar el punto 19.

Trabajar en el sector primero. Seis meses dentro construyen el factor con más apoyo empírico de todos y cuestan mucho menos que aprenderlo con el propio dinero.

Emprender dentro de una organización. Un proyecto nuevo con presupuesto y equipo propios proporciona una parte apreciable de la experiencia sin el riesgo personal, y es una petición que se puede plantear con una propuesta concreta: cómo gestionar su propia carrera.

Y la vía que conviene descartar por la evidencia: emprender como salida de una situación laboral insostenible. Es la que se toma con menos margen, menos preparación y peor juicio, y la que la lista anterior suele responder con mayoría de noes.