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Negociación efectiva: ¿Cómo lograrlo?

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Dentro del mundo empresarial existen muchas técnicas, habilidades, estrategias e incluso armas, que sabiendo cómo utilizarlas, permitirá lograr los objetivos que nos conducen hacia el éxito.

Tal vez uno de los más utilizados sea el de la negociación incluso la empleamos en nuestra vida personal negociamos constantemente con nuestro cónyuge, hijos, y hasta nuestros amigos.

En el plano laboral, negociamos nuestro salario, nuestras condiciones de trabajo, las características de nuestro desempeño o el cumplimiento de nuestros objetivos profesionales. Negociamos con nuestros superiores jerárquicos, con nuestros colaboradores.

De una forma u otra acabamos involucrados en algún tipo de proceso comunicativo e interactivo que puede ser identificado como negociación Sin embargo, negociar también significa generar un tanto de preocupación, pues no solo están en juego sus intereses sino el de la otra persona también. Si ésta no se ve satisfecha, o al menos parcialmente, es muy probable que tampoco podamos conseguir lo que queremos.

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Distintos estilos de negociación

Si usted realizara una encuesta entre sus compañeros, seguramente encontrará distintas maneras de negociar. Algunos le dirán que un buen negociador es inflexible, no cede, luchará hasta el último momento y hará hasta lo imposible por conseguir sus objetivos. A esta forma se le conoce como “estilo duro”. Siempre buscará la manera de ganar, aunque la otra parte salga perdiendo.

No obstante, según informes, en los últimos años, la literatura de management ha puesto de moda un término que representa una manera diferente de hacer y proponer las cosas. El win/ win o lo mismo que ganar/ganar al español.

Con esta fórmula se pretende describir una forma de negociación basada en el intercambio o en la colaboración entre dos partes que perciban beneficios la una de la otra. Sin embargo, en determinadas circunstancias es necesario ser competitivo.

Aunque en el ámbito personal tengamos una actitud colaborativa y hasta amigable, algunas situaciones de negociación requieren de nuestra parte una conducta algo más agresiva, sin caer por supuesto en alteraciones ni agresiones. Por ejemplo, cuando se trata de negociaciones que tienen lugar una única vez y está en juego mucho de lo que la empresa quiere o necesita y la relación futura no será preservada, permítase un toque de competitividad.

Para algunas personas, ceder resulta complicado y algo bochornoso. No les gusta dar su brazo a torcer bajo ninguna circunstancia porque tienen la sensación de haber perdido.

Sin embargo, ceder en algunas ocasiones es recomendable, en especial cuando jugamos estratégicamente pensando en medio y largo plazo. En situaciones en que interese fortalecer la confianza entre dos compañías que negocian, ceder y acomodarse a las necesidades del otro puede ser un acto de cortesía que favorezca las relaciones futuras.

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