La persuasión se define como la capacidad para inducir creencias y valores en otras personas, influyendo en su manera de pensar y de actuar, ya sea para cambiar, formar o reforzar sus actitudes.

El arte de la persuasión se basa en la comunicación la cual se apoya en unas estrategias específicas. Basta con conocer los factores psicológicos que operan en las personas y las leyes básicas de aprendizaje. El persuasor transmite al interlocutor la información que necesita para que éste realice de forma deliberada su elección, para ello, debe hacer especial hincapié en que lo que informa sea de interés, además de para él mismo, para el propio oyente.

Tácticas útiles

La educación puede modificar conductas negativas y orientar a un individuo en una u otra dirección, pero es necesario tener en cuenta los motivos personales que guían la acción, y los estados de ánimo que el otro desea tener.

Estos son los principales factores que pueden ayudarnos a persuadir y predecir la conducta. El proceso de la persuasión también se rige por leyes específicas de influencia, como son:

La ley dela Reciprocidad. Se basa en la premisa "el que da, recibe". Es cierto que la actitud de dar o de entregar genera una deuda en el que recibe, pero no basta con una entrega totalmente gratuita, es preciso que el otro valore lo que recibe y se sienta también comprometido con su respuesta.

Ley de Concesiones recíprocas. Si alguien nos para por la calle para solicitar nuestro voluntariado durante un año, dos días a la semana, nos lo llegaríamos a pensar, pese a nuestra actitud e interés altruista. Pero si nos proponen algo más sencillo, como firmar a favor de la formación a los más desfavorecidos por una ONG de ayuda, responderemos con otra concesión y seguro más satisfactoriamente que en la primera.

Ley dela Autopercepción. Aprendemos de nuestros intereses, creencias y actitudes, observando nuestra propia conducta.

Ley de la escasez. Por ejemplo, si sabe¬mos que algo escasea en cantidad o que va a estar poco tiempo a la venta o a la vista, seremos más reacios a ser persuadidos a comprarlo o a ir a verlo.

La resistencia a la persuasión

Sin embargo, ahora nos preguntamos ¿Es lícita la persuasión? Una de las premisas básicas en todo proceso persuasivo es crear la necesidad para motivar de forma deliberada el cambio. Cuando la intención de persuadir se convierte en un rol o un estilo de relación interpersonal se corre el riesgo de "no ver" a la persona que se tiene en frente y pasar por encima de sus valores y opiniones.

Todo proceso persuasivo ha de tener en cuenta el beneficio mutuo de ambas partes, si por el contrario la autoridad sólo recae sobre el que persuade, se generarán mecanismos de defensa por parte del que, en este caso, sería víctima de una manipulación.

No obstante, cuando detectamos el más mínimo poder de influencia del otro sobre nosotros y vemos peligrar nuestra libertad, se activa un mecanismo de reacción a la misma. Es lo que se conoce como reactancia psicológica. Cuando se recibe un "no a secas" o se siente sometido con un "porque sí, porque yo lo digo", se genera de forma automática un sentimiento de injusticia y a su vez una conducta de reactancia en defensa de lo negado, reforzando el deseo.

Cómo debe ser una persona persuasiva (no manipuladora)?

Estas son las habilidades que caracterizan al persuasivo: persona entusiasta, negociadora, observadora (sabe captar el estado de ánimo de la otra persona), sociable (hábil en romper el hielo y crear una atmósfera de confianza), respetuosa y honesta, no amiga de la improvisación, meticulosa (recaba toda la información necesaria, prepara sus objetivos y estrategias), firme en sus ideas y con alta autoconfianza y autocontrol, resolutiva (preparado para superar obstáculos), paciente, creativa y capaz de tomar decisiones aceptando los riesgos.

Finalmente es necesario dejar claro que mediante las estrategias de persuasión se puede conseguir que alguien adquiera un hábito de conducta o abandone otros, adopte una postura convincente en la discusión de un tema, logre la cooperación de tos otros, reciba el apoyo incondicional de los demás, mejore la relación con el jefe o los subordinados.

Sin embargo, persuadir no es manipular. A diferencia del que manipula, el que persuade no engaña, sino que transmite seguridad y favorece la motivación para que el otro elija deliberadamente en la dirección deseada. El que manipula presiona en la elección hacia sus propios intereses tergiversando la verdad, tratando de embaucar y debilitando la posición del manipulado.

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